Unternehmensverkauf Ablauf:
Die wichtigsten Schritte und Phasen
19. Juli 2025 | Artikel
Dieser Leitfaden adressiert Gesellschafter und Entscheidungsträger von Unternehmen, die vor einer der grundlegendsten Entscheidungen ihres Unternehmenslebens stehen – ihr Unternehmen zu verkaufen – ganz oder teilweise. Ein erfolgreicher Verkauf eines Unternehmens ist weit mehr als eine reine Transaktion – dieser komplexe Prozess erfordert strategische Vorbereitung, durchdachte Marktansprache und professionelle Verhandlungsführung auf Augenhöhe mit erfahrenen Käufern.
Transaktionsanalysen belegen, dass Gesellschafter, die den Ablauf eines Unternehmensverkaufs professionell strukturieren, bessere Ergebnisse erzielen und die Transaktionsdauer verkürzen.
Author: Maurice Heinz INHALTE DES ARTIKELS
Wie ist der zeitliche Ablauf eines Unternehmensverkaufs?
Der professionelle Unternehmensverkauf folgt einem bewährten Sechs-Phasen-Modell, das sich in der Praxis etabliert hat. Jede Phase verfügt über definierte Erfolgskriterien, messbare Meilensteine und klare Übergabepunkte zur nachfolgenden Prozessstufe.
Die Gesamtdauer des Verkaufsprozesses beträgt für mittelständische Unternehmen typischerweise 6–18 Monate vom initialen Strategieworkshop bis zur finalen Eigentumsübertragung.
– In einfacheren Verkaufssituationen: 6–9 Monate
– In komplexen Verkaufssituationen (z. B. mit kartellrechtlichen Genehmigungen): 12–18 Monate
Hinweis: In Fällen mit besonders komplexen Transaktionen (z. B. aufgrund mehrerer Jurisdiktionen, sehr komplexen Due Diligence Phasen oder umfangreichen Vollzugs-Bedingungen mit Dritten) kann der Zeitlauf auch länger angesetzt werden. Von der frühzeitigen Unternehmensvorbereitung über die zielgerichtete Käuferansprache bis zur abschließenden Vertragsverhandlung entscheidet die Qualität und Kapazität der Prozessführung maßgeblich über den Transaktionszeitraum und das Ergebnis.
Strategische Vorbereitung und Unternehmensbewertung
4-8 Wochen
Die Initialphase fokussiert auf die Schaffung einer belastbaren Grundlage für den gesamten Verkaufsprozess. Zunächst erfolgt die Klärung aller Verkaufsziele zwischen den Gesellschaftern durch strukturierte Workshops. Parallel dazu werden kritische Deal Blocker identifiziert und Bewertungen durchgeführt:
Kernarbeitsschritte:
Gesellschafter-Workshop zur Zieldefinition und Konsensbildung
Assessment Käuferstrategie, Übergabestrategie und Vorgehen
Bewertungskorridore basierend auf multiplen Bewertungsansätzen und Strategien
Finanzielle Aufbereitung mit Normalisierung aller Positionen
Koordinierte Einbindung spezialisierter Steuer- und Rechtsberater
Erarbeitung und Vorbereitung etwaiger Optimierungspotentiale
Qualitätsansatz: Ein proaktiver Umgang mit Risiken und Lösungsvorschlägen baut bei Käufern Vertrauen auf – eine wesentliche Grundlage für einen erfolgreichen Gesellschafterwechsel. Gleichzeitig werden Potenziale offengelegt und finanziell belegt.
Marktpositionierung und Verkaufsunterlagen
3-6 Wochen
Diese Phase konzentriert sich auf die Entwicklung einer überzeugenden Marktpositionierung und die Erstellung institutioneller Verkaufsunterlagen. Zunächst wird eine differenzierte Unternehmensstory entwickelt, die die strategischen Alleinstellungsmerkmale und besagte Potentiale wie etwa Wachstumsperspektiven für verschiedene Käufersegmente darlegt.
Kernarbeitsschritte:
Anonymisiertes Profil des Unternehmens für die diskrete Erstkontaktaufnahme
Confidential Information Memorandum als umfassende Unternehmenspräsentation
Management-Präsentation für strukturierte Käufergespräche für verschiedene Käufertypen
Standardisierte Vertraulichkeitsvereinbarungen (NDA)
Prozessbrief mit klaren Verfahrensregeln und Zeitplänen
Qualitätsansatz:
Der professionelle Umgang mit vertraulichen Unterlagen ist während des gesamten Prozesses von größter Bedeutung. Aussagekräftige Unterlagen für den Verkaufsprozess signalisieren Professionalität und setzen Qualitätsmaßstäbe für den weiteren Prozess.
Systematische Käuferansprache und Qualifizierung
4-6 Wochen
Die Käuferansprache erfolgt diskret und hochselektiv über etablierte Netzwerke vorqualifizierter Investoren und strategischer Käufer. Die Erstansprache erfolgt ohne Unternehmensnennung, um absolute Vertraulichkeit zu gewährleisten und Wettbewerbsaufklärung zu verhindern. Nur nach Interessensbekundung und nach dem Unterzeichnen einer Geheimhaltungsvereinbarung werden sukzessive detailliertere Informationen freigegeben.
Ansprachesystematik:
Tier-A-Kandidaten: Höchste Passung und nachgewiesene Finanzierungsfähigkeit
Tier-B-Kandidaten: Hohe Passung mit erweiterten Qualifizierungsanforderungen
Tier-C-Kandidaten: Opportunistische Ansprache
Qualitätsansatz:
Die gezielte Ansprache erfolgt auf Basis fundierter Käuferanalysen und Marktkenntnis. Nur vorqualifizierte Käufer mit nachgewiesener Seriosität und Passung erhalten einen Kontakt und Zugang zu Unternehmensinformationen.
Käuferauswahl und erste Verhandlung
4-6 Wochen
In dieser kritischen Phase treffen die Erwartungen beider Seiten detaillier aufeinander. Der Ansatz wird je nach Situation sehr individuell ausgestaltet – von Bieterverfahren bis hin zu selektiven, sogenannten „Single-Track"-Prozessen.
Qualifizierten Interessenten wird die Möglichkeit gegeben, das Managementteam in strukturierten Präsentationssitzungen tiefer kennenzulernen und eigene Akquisitionsstrategien sowie Integrationspläne im Detail vorzustellen. Interessierte Käufer werden aufgefordert, unverbindliche Angebote nach einem einheitlichen Standard oftmals auch in Form einer Absichtserklärung (engl.: Letter of Intent (LOI)) vorzulegen. Diese enthält neben einem indikativen Kaufpreis und den wichtigsten Kaufpreiskomponenten auch Bedingungen für die Übernahme sowie geplante Finanzierungsmodelle.
Qualitätsansatz: Basierend auf der Gesamtbewertung aller Angebotsbestandteile wird der passende Weg gewählt. Mit dem präferierten Kandidaten kann eine zeitlich befristete Exklusivitätsvereinbarung getroffen werden, um die Due-Diligence-Prüfungen gezielt und strukturiert auszusteuern.
Due Diligence und Datenraum-Management
4-12 Wochen
Die Due Diligence Prüfung stellt Interessenten bewertungsrelevante Daten und Unterlagen zur Verfügung. Die Strukturierung folgt institutionellen Standards und ermöglicht den Käuferberatern einen effizienten und vollständigen Prüfungsablauf. Der Unternehmenskaufvertrag wird in dieser Phase bereits aufgesetzt, mitunter bezugnehmend auf die Ergebnisse dieser Prüfung. Während komplexe Verkaufssituationen Datenräume mit mehreren tausend Unterlagen und Fragen erfordern, begrenzen sich einfache Projekte auf wenige hundert Unterlagen mit entsprechend deutlich weniger Fragen im Due Diligence-Prozess.
Datenraum-Kategorien:
Kommerzielle, strategische Informationen: Marktpositionen, Wettbewerbsanalysen, Wachstumspläne, Details zum Geschäftsmodell wie Produkt, Service, Vertrieb etc.
Finanzinformationen: Jahresabschlüsse, Management-Reports, Forecasts, Steuerunterlagen etc.
Rechtliche Dokumentation: Gesellschaftsverträge, wesentliche Verträge, Lizenzen, Rechte, Zertifizierungen/ Genehmigungen etc.
Operative Daten: Organisationsstrukturen, Personalinformationen, funktionale Factbooks etc.
Technische Daten: Technologien, Technologiepartner, Architekturen etc.
Weitere
Qualitätsansatz: Ein professioneller, DSGVO-konformer virtueller Datenraum wird eingerichtet und systematisch mit allen entscheidungsrelevanten Unternehmensinformationen befüllt. Die Koordination erfolgt mittels systematischem Projektmanagement.
Vertragsverhandlung und Transaktionsabschluss
4-10 Wochen
Die finale Phase konzentriert sich auf die Aushandlung eines ausgewogenen Transaktionsvertrags, der die Interessen beider Parteien berücksichtigt und gleichzeitig rechtlich klare Rahmenbedingungen schafft.
Exemplarische Vertragsinhalte:
Kaufpreisstruktur inklusive Kaufpreiskomponenten wie Earn-out-Regelungen sowie klar definierter Zahlungsmodalitäten
Verkäufergarantien und geregelte Haftungsverteilung mit zeitlichen und betragsmäßigen Begrenzungen
Haftungsausschlüsse und -beschränkungen einschließlich De-minimis-Schwellen, Haftungshöchstbeträge (Caps) und Selbstbehalte (Baskets)
Freistellungsregelungen für bekannte Risiken und Altlasten sowie Verfahren zur Geltendmachung von Garantieansprüchen
Wettbewerbsverbote und Abwerbungsverbote für Schlüsselpersonal mit räumlicher, zeitlicher und sachlicher Begrenzung
Material Adverse Change (MAC)-Klauseln als Rücktrittsrecht bei wesentlichen negativen Veränderungen zwischen Signing und Closing
Mechanismen zur Kaufpreisanpassung wie Net Working Capital-, Net Debt- oder Cash-Free/Debt-Free-Anpassungen
Closing Conditions (Vollzugsbedingungen) einschließlich erforderlicher behördlicher Genehmigungen (kartellrechtlich, regulatorisch), Kundenzustimmungen bei Change-of-Control-Klauseln, Finanzierungsbestätigungen sowie sonstige Freigaben durch Aufsichts- und Wettbewerbsbehörden
Qualitätsansatz: Die Vertragsverhandlung deckt alle kommerziellen, rechtlichen und steuerlichen Aspekte der Transaktion ab und wird von erfahrenen Transaktionsanwälten und Steuerexperten koordiniert begleitet.
ÜBER DIE AUTHOREN
Maurice Heinz ist geschäftsführender Gesellschafter in XQUENT’s Büro in München. Er betreut Mandaten bei Unternehmensverkauf, Nachfolge und Beteiligungen.
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Maurice Heinz, Geschäftsführer
Häufige Fragen von Gesellschaftern
1. Wie lange dauert der Ablauf eines Unternehmensverkaufs?
Verkaufs- und Beteiligungsprozesse benötigen typischerweise 6 bis 18 Monate oder länger, abhängig von der Transaktionskomplexität.
Einfache nationale Transaktionen: 6-9 Monate
Einfacher Bieterprozess oder Direktverhandlung mit 3-5 Interessenten
Keine Kartellthemen
Marktübliche Finanzierungssituation
Keine regulatorischen Genehmigungen
Standard Share oder Asset Deal
Standard-Transaktionen: 9-12 Monate
Umfangreicher Bieterprozess mit 5-10 Interessenten
Keine oder einfache Kartellfreigabe (Bagatellverfahren)
Fremdfinanzierungen oder komplexere Finanzierungssituation
Überschaubare Vollzugsbedingungen
Wenige Rechtsgebiete in der EU
Komplexe Transaktionen: 12-18 Monate
Cross-border Deals mit internationalen Käufern
Kartellverfahren Phase II etc. erforderlich
Regulierte Branchen
Carve-out oder mehrere Gesellschaften
Komplexe Akquisitionsfinanzierung
Hochkomplexe Deals: 18+ Monate
Grenzüberschreitende Transaktionen
Mehrere Jurisdiktionen und Genehmigungen
Komplexe Außenwirtschaftsprüfungen (USA, China)
Komplexe Vollzugsbedingungen und Entflechtungen
Die wichtigsten Zeittreiber:
Regulatorik: Erweiterte Offenlegungspflichten und Genehmigungsverfahren
Finanzierung: Bankenfinanzierung
Prozessart: Auktion vs. Exklusivverhandlung
Geografie: Jede zusätzliche Jurisdiktion
Management-Kapazität: Unabhängig von der Komplexität sollten Geschäftsführer 15-20% ihrer Zeit einplanen, mit Spitzen bis 40% in kritischen Phasen
2. Welche Checkliste gibt einen groben Überblick zur Vorbereitung beim Unternehmensverkauf?
Eine systematisch aktualisierte Checkliste reduziert Risikofaktoren und beschleunigt den Ablauf deutlich. In der Anfangsphase sind mitunter folgende Themen im Fokus:
Phase 1 - Strategische Vorbereitung und Unternehmensbewertung
Gesellschafterkonsens zu Verkaufszielen und Preisstrategie
Unternehmensbewertung nach multiplen Verfahren (DCF, Multiplikatoren)
Deal-Blocker Identifikation und Lösungsstrategien
Steuerliche Optimierungsstrukturen mit Fachberatern
Management-Assessment zur Bewertung der Führungstiefe
Umsetzbare Verbesserungspotenziale identifizieren
Phase 2 - Marktpositionierung und Verkaufsunterlagen
Anonymisiertes Teaser-Profil (2-10 Seiten) erstellen
Confidential Information Memorandum (35-100 Seiten) aufbereiten
Management-Präsentation für Käufergespräche vorbereiten
Standardisierte Vertraulichkeitsvereinbarungen (NDA) erstellen
Prozessbrief mit klaren Verfahrensregeln definieren
Phase 3 - Systematische Käuferansprache und Qualifizierung
Tier-1, Tier-2 und Tier-3 Käufer bzw. Partner identifizieren
Diskrete Erstansprache ohne Unternehmensnennung
Geheimhaltungsvereinbarungen mit Interessenten abschließen
Vorqualifizierung der Käufer nach Seriosität und Finanzierungsfähigkeit
Phase 4 - Käuferauswahl und erste Verhandlung
Management-Präsentationen koordinieren
Letter of Intent (LOI) Verhandlungen führen
Indikative Kaufpreise evaluieren
Exklusivitätsvereinbarung mit präferiertem Kandidaten
Phase 5 - Due Diligence und Datenraum-Management
Virtueller Datenraum mit indexierten Daten und Unterlagen einrichten
Commercial, Financial und Legal Due Diligence Unterlagen bereitstellen
Q&A-Prozess mit Käuferberatern managen
Parallel Unternehmenskaufvertrag aufsetzen
Phase 6 - Vertragsverhandlung und Transaktionsabschluss (4-10 Wochen):
Kaufpreisstruktur und Zahlungsmodalitäten finalisieren
Verkäufergarantien und Haftungsverteilung verhandeln
Change-of-Control Klauseln mit Kunden und Anderen klären
Vollzugsbedingungen und behördliche Genehmigungen einholen lassen
Etc.
Praxistipp: Diese Checkliste zeigt exemplarische Themen und Aufgaben und werden individuell ausgearbeitet und transparent für alle Gesellschafter entlang des Prozessablaufs aktualisiert.
3. Wie läuft eine professionelle Due Diligence Prüfung mit dem Käufer beim Unternehmensverkauf ab?
Im Rahmen des Unternehmensverkaufs ist die Unternehmensprüfung das zentrale Prüfmodul zur Validierung aller werterheblichen Parameter der Zielgesellschaft. Sie sichert Käufern Informationsasymmetrien ab, identifiziert Werttreiber und dient als Grundlage für Preismechanismen, Vertragsstruktur und Risikoallokation – insbesondere bei der Übertragung von Anteilen an der Gesellschaft.
1. Festlegung der Inhalte
Transaktionsziel definieren, modularen Prüfrahmen festlegen (Anteilskauf / Sachkauf), Projektteam aufsetzen, digitalen Datenraum einrichten.
2. Informationsbereitstellung
Die systematische Anforderung und schrittweise Freigabe der Unterlagen erfolgt entlang von Hauptkategorien wie etwa Strategie , Finanzen, Recht, Steuern, Entwicklung, Betrieb, Kundenservice, Vertrieb, Personal, IT/ Technologie, ESG und weitere.
3. Modulare Analyse
Fachbereichsübergreifende Prüfung entlang bewährter Prüffelder der jeweiligen Käufer und Ihrer Prüfungsthemen.
4. Management-Dialog und Vertiefung
Fachliche Präsentationen, strukturierte Fragerunden, vertiefende Untersuchungen und Standortbesichtigungen – jeweils fokussiert auf Prüfungsthemen ausgerichtet.
5. Risikobeurteilung und Transaktionssicherung
Verdichtung aller Erkenntnisse in einem strukturierten Bericht. Ableitung von Anpassungen (z. B. Kaufpreis, Vertragsklauseln, Rücktrittsrechte) und der Handlungsoptionen für Vertragsverhandlung und Vollzug.
Im Rahmen von Unternehmensverkäufen gilt: Die Geschwindigkeit der Due Diligence wird maßgeblich durch die gezielte Verfügbarkeit entscheidungsrelevanter Daten bestimmt. Nicht die Masse der Dokumente zählt, sondern die Fokussierung auf das Wesentliche – sogenannte Wesentlichkeitsschwellen helfen, Prioritäten richtig zu setzen und eine Überfrachtung des Prozesses zu vermeiden. Insgesamt ist die Due Diligence weit mehr als eine rein formale Pflicht – sie ist ein Instrument zur Verhandlung und Vertragsentwicklung.
4. Wie werden Kaufverträge (Asset Deal / Share Deal) im Ablauf des Unternehmensverkaufs verhandelt?
Die professionelle Vertragsverhandlung folgt einem strukturierten Prozess mit klar definierten Rollen und bewährten Abläufen.
Teamzusammenstellung und Verhandlungsführung
Ein professionelles Verhandlungsteam wird typischerweise vom M&A-Berater koordiniert und umfasst spezialisierte Experten aus Recht, Steuern und Finanzen. Die Zusammenstellung erfolgt transaktionsspezifisch:
Verhandlungsleiter: M&A-Berater und mandatierte Gesellschafter
Transaktionsanwalt: Für Vertragsgestaltung und rechtliche Risikoabsicherung
Steuerberater: Zur Optimierung der steuerlichen Deal-Struktur
Gesellschafter, Geschäftsführer, Experten: Für inhaltliche Begleitung der Verhandlung
Parallele Vertragsentwicklung aus den Verhandlungen heraus
Vertraulichkeitsvereinbarungen (NDAs) und definierte Verhandlungsregeln schaffen von Beginn an einen professionellen Rahmen für strukturierte Gespräche. Der Transaktionsanwalt entwickelt nach Abstimmung mit der Käuferseite den initialen Vertragsentwurf.
Die Vertragsgestaltung variiert erheblich nach Transaktionsstruktur, Komplexität und Risikoverteilung. Eine strategische Herangehensweise von Beginn an – statt reaktiver Anpassungen – beschleunigt den Verhandlungsprozess erheblich.
Freizeichnung und Beurkundung
Nach erfolgreicher Einigung erfolgt die finale Abstimmung mit allen Entscheidungsträgern und Gesellschaftern. Bei Share Deals ist die notarielle Beurkundung gesetzlich vorgeschrieben, während Asset Deals je nach Umfang unterschiedliche Formerfordernisse aufweisen.
5. Welche Risikofaktoren gefährden den Verkaufsprozess?
Ein strukturiertes Risikomanagement bildet das Rückgrat jeder erfolgreichen Transaktion – ob Gesellschafter ihr Unternehmen verkaufen oder strategische Partner gewinnen wollen. Durch die frühzeitige Analyse kritischer Themenfelder im Ablauf des Unternehmensverkaufs lassen sich potenzielle Hindernisse identifizieren und proaktiv adressieren. Im Fokus stehen dabei typischerweise:
Kommerzielle Risiken:
Kundenwegfall bei Change-of-Control-Klauseln
Management-Key-Person-Dependencies
Marktvolatilität und Competitive-Response
Unternehmenswert-Erosion während Due Diligence
etc.
Strukturelle Risiken:
Kartellrechtliche Genehmigungsverfahren
Rechtliche Altlasten und Compliance-Defizite
Steuerliche Strukturdefekte und Prüfungsrisiken
Finanzierungs-Conditional bei Käuferseite
etc.
Operative Risiken:
Mitarbeiter-Fluktuation und Know-how-Verluste
Lieferanten-/Kundenbeziehung
IT-Integration und Datenmigration
etc.
Dies ist eine exemplarische Auswahl - Risiken werden fallspezifisch koordiniert. Eine Risikomitigation, also aktive Risikominimierung kann durch professionelle Unterstützung über einen M&A-Berater strukturiert unterstützt werden.
6. Was passiert mit Mitarbeitern beim Unternehmensverkauf?
Der effektive Umgang mit Personalthemen ist für den Transaktionserfolg ebenso entscheidend wie finanzielle oder operative Aspekte. Insbesondere im Zusammenhang mit Asset Deals ist zu analysieren, ob und wie Arbeitsverhältnisse übergehen, wie ein möglicher Betriebsübergang kommuniziert wird und welche Maßnahmen zur Mitarbeiterbindung vor oder nach Signing sinnvoll sind. In einem internationalen Kontext variieren die rechtlichen Vorgaben deutlich: Während in der EU grundsätzlich ein automatischer Übergang der Arbeitsverhältnisse besteht (mit landesspezifischen Informationspflichten), erfolgt in den USA keine automatische Übernahme – hier muss sie vertraglich geregelt werden.
Als M&A-Berater begleiten wir die strategische Planung, Koordination und Umsetzung solcher Prozesse, insbesondere im Hinblick auf strukturierte Kommunikation und der Abstimmung. Rechtliche und steuerliche Bewertungen – etwa zur Anwendbarkeit von § 613a BGB, zur Ausgestaltung von Sozialplänen oder zur Prüfung bestehender Arbeitsverträge – obliegen hingegen der anwaltlichen bzw. steuerlichen Beratung. Für diese Aspekte arbeiten wir eng mit spezialisierten Kanzleien und Beratern zusammen, um ein abgestimmtes Gesamtbild sicherzustellen.
7. Welche Checkliste gilt für die Stakeholder-Kommunikation beim Unternehmenskauf?
Die richtige Kommunikationsreihenfolge ist entscheidend für einen störungsfreien Ablauf des Unternehmensverkaufs, unabhängig ob Asset Deal oder Share Deal.
Phase 1-2 (Vorbereitung)
Nur Geschäftsführung und ausgewählte Berater informieren
Absolute Vertraulichkeit beim Firmenverkauf nach außen
Keine Information an Mitarbeiter oder externe Partner
Know-how über geplante Transaktion schützen
Phase 3-4 (Käuferansprache bis LOI)
Erweiterter Führungskreis nach Need-to-know-Prinzip
Schlüsselpersonen mit Retention-Vereinbarungen sichern
Weiterhin keine breite Kommunikation beim Verkauf
Phase 5 (Due Diligence)
Abteilungsleiter für Due-Diligence-Prüfung einbinden
Betriebsrat gemäß rechtlich vorgeschriebenen Informationspflichten
Arbeitsverhältnis-relevante Themen vorbereiten
Phase 6 (Nach Signing)
Gesamte Belegschaft über Übergabe informieren
Vollzugsbedingungen koordiniert umsetzten
Öffentlichkeit über Deal koordiniert informieren
Etc.
Dies ist eine exemplarisch Auswahl - Risiken werden fallspezifisch koordiniert. Eine Risikomitigation, also aktive Risikominimierung erfolgt durch professionelle Unterstützung und strukturierte Planung durch M&A-Berater.
8. Wie läuft der Übergang von Due Diligence zum Vertrag beim Unternehmenskauf ab?
Der Phasenübergang von Due-Diligence-Prüfung zur finalen Vertragsverhandlung ist kritisch beim Unternehmenskauf, egal ob Share Deal oder Asset Deal.
Abschluss der ersten Due Diligence
Finaler Q&A-Prozess zu offenen Fragen
Management Summary der Due-Diligence-Ergebnisse
Chancen und Risiken der Transaktion bewerten
Vorbereitung der Vertragsverhandlung
Erster Entwurf für den Vertrag inkl. beispielsweise einer Share Deal oder Asset Deal Struktur
Rechtlich relevante Punkte durch Anwälte prüfen und einarbeiten
Erstellung einer Themen-Matrix für bestmöglichen Preis und optimale Konditionen
Abstimmung der Verhandlungsstrategie
Verhandlungsstart mit Due Diligence Ergänzungen
Kick-off Meeting zum Deal mit beiden Parteien
Festlegung des Verhandlungszeitplans
Definition der Entscheidungsträger für Übergabe
Etwaig ergänzende Due Diligence Prüfungen
Typische Herausforderungen
Unerwartete Erkenntnisse führen zu Nachverhandlungen
Zeitdruck durch auslaufende Exklusivität
Ein strukturiertes Übergangsmanagement beschleunigt diese kritische Phase des Unternehmensverkaufs.
9. Wie unterzeichnen Käufer und Verkäufer rechtlich wirksam den finalen Kaufvertrag?
Der Kaufvertrag finalisiert alle Verhandlungsergebnisse in rechtlich bindender Form nach Abschluss der Vertragsverhandlungsphase.
Signing Prozess:
Finaler Vertragsentwurf nach Anwalts-Abstimmung beider Seiten
Rechtliche Prüfung aller Transaktionsdokumente und Annexe
Gesellschafter-Beschlüsse für Vertragsunterzeichnung
Notarielle Beurkundung bei Share Deal Strukturen und spezifischen Asset Deals
Vorbereitung Vollzug:
Erfüllung aller Vollzugsbedingungen (Zustimmungen etc.)
Sogenannte Day-1-Readiness gemäß Vereinbarungen
Protokolle für operative Übergabe
Zeit zwischen Signing und Closing variiert je nach Vollzugsbedingungen zwischen wenigen Tagen und mehreren Monaten, in einzelnen Fällen auch länger.
10. Was passiert zwischen Signing und Closing beim Verkauf?
Die Signing-Closing-Phase variiert stark nach Transaktionskomplexität - von wenigen Wochen bis zu mehrere Monaten, in komplexen Fällen auch länger.
Einfache nationale Deals (2-4 Wochen)
Gesellschafterliste aktualisieren, finale Dokumentation
Notartermin, Kaufpreiszahlung, Übergabe
Typisch für: Inländische Käufer, keine regulatorischen Hürden
Standard-Transaktionen (4-12 Wochen)
Kartellfreigabe im Bagatellverfahren abwarten
Change-of-Control bei Hauptkunden
Typisch für: Ein Land, überschaubare Genehmigungen
Komplexe Cross-Border Deals (3-12 Monate)
Genehmigungen in mehreren Ländern einholen
Auslandsinvestitionsprüfung, Finanzierungsnachweis
Internationale Freigaben koordinieren
Typisch für: EU/USA/Asien-Transaktionen
Hochregulierte Transaktionen (>12 Monate)
Kartellverfahren Phase II
Branchenspezifische Genehmigungen
Auflagen umsetzen, Carve-out finalisieren
Typisch für: Sicherheitsrelevante bzw. regulierte Unternehmen
Exemplarische Verzögerungsfaktoren:
Unerwartete Kartellauflagen
Geopolitische Unsicherheiten und Sanktionen
Käuferfinanzierung
MAC-Event eintritt: Neuverhandlung erforderlich
Faustregel: Je komplexer die Transaktion, desto länger die Closing-Phase. Bei einfachen Deals macht sie 10-15% der Gesamtdauer aus, bei komplexen bis zu 35%. Je nach Situation können die Zeitläufe auch deutlich länger angesetzt werden. Eine professionelle Closing-Planung und -Vorbereitung im Vorfeld der Prüfungen minimiert Verzögerungen und beschleunigt den Abschluss.
11. Wie wird ein erfolgreiches Bieterverfahren beim Unternehmensverkauf durchgeführt?
Ein Bieterverfahren ist ein bewährtes Mittel, um im Ablauf eines Unternehmensverkaufs – ob als Asset Deal oder Share Deal – den bestmöglichen Deal zu erreichen. Bei professioneller Umsetzung entsteht echter Wettbewerb unter den Interessenten, ohne dabei unnötigen Druck oder Intransparenz zu erzeugen. Entscheidend sind folgende Learnings aus der Praxis:
Gezielte Käuferauswahl statt Masse:
Eine qualifizierte Shortlist mit passenden Käufern ist oft wirkungsvoller als eine breite Streuung.
Klare Struktur, aber flexibel im Detail:
Der Ablauf sollte klar getaktet sein – vom Teaser bis zum verbindlichen Angebot – zugleich aber Spielraum für präferierte Käufer bieten (z. B. bei Due Diligence oder SPA-Kommentierung).
Informationssteuerung als Vertrauenselement:
Einheitlicher Datenraum-Zugang und strukturierte Kommunikation schaffen Vertrauen, Vergleichbarkeit und Prozessklarheit – essenziell für eine faire Transaktion.
Vertragsrelevante Elemente gezielt platzieren:
Wer den Kaufvertrag im frühen Stadium sinnvoll kommentiert, zeigt Ernsthaftigkeit und Professionalität.
Verhandlungsdynamik fokussiert und fair steuern:
Wettbewerb darf kein Selbstzweck sein. Transparente Kommunikation und glaubwürdige Parallelität führen zu besseren Ergebnissen – ohne das Vertrauen zu gefährden.
Mit Erfahrung, Augenmaß und transparenter Kommunikation entstehen bessere Ergebnisse – unabhängig davon, ob Share Deal oder Asset Deal. Das gilt für Verkäufer ebenso wie für Käufer.
12. Was ist beim Übergang nach dem Verkauf zu beachten?
Der Übergang, sofern es dazu Vereinbarungen gibt, umfasst je nach Verhandlung verschiedene Optionen: Consulting-Verträge für temporäre Beratungstätigkeit, Management-Beteiligung mit Verbleib in operativer Führung, Board-Mandate im Aufsichtsrat oder Beirat, Earn-Out-Management mit aktiver Mitwirkung bei Zielerreichung und dokumentierten Wissenstransfer oder auch keine weiteren Vereinbarungen. Strukturiertes Übergangsmanagement sichert den Erfolg und reduziert Integrationsrisiken. Eine Umsetzung dieser Vereinbarungen wird in der Regel im engen Schulterschluss beiderseits operationalisiert.
13. Was ist der Unterschied zwischen Signing und Closing?
Signing Closing Unterschied: Signing ist die rechtskräftige Vertragsunterzeichnung durch beide Parteien mit schuldrechtlicher Verpflichtung, aber noch ohne Eigentumsübergang. Closing ist die tatsächliche Durchführung der Transaktion mit finalem Eigentumsübergang und Kaufpreiszahlung nach Erfüllung aller Vollzugsbedingungen (Kartellfreigaben, ggfs. Finanzierungsbereitstellungen, behördliche Genehmigungen). In der Zwischenzeit führt der Verkäufer das Unternehmen im ordentlichen Geschäftsverlauf weiter.
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Maurice Heinz, Geschäftsführer
Der Weg zum erfolgreichen Unternehmensverkauf
Zentrale Erfolgsfaktoren für einen erfolgreichen Ablauf
Der strukturierte Ablauf eines Unternehmensverkaufs, wie er in den sechs Phasen dargestellt wurde, bildet das Fundament für eine erfolgreiche Transaktion. Von der strategischen Vorbereitung bis zum finalen Vertrag zeigt sich: Nur wer seinen Betrieb professionell auf den Verkauf vorbereitet und den Prozess systematisch durchführt, kann den optimalen Unternehmenswert realisieren.
Die Praxis bestätigt, dass Gesellschafter, die ihren Betrieb veräussern möchten, durch professionelle Begleitung deutlich bessere Ergebnisse erzielen. Der Wert des Unternehmens manifestiert sich nicht nur in Finanzkennzahlen, sondern auch in der Qualität der Vorbereitung und Präsentation gegenüber potenziellen Käufern.
Kernerkenntnisse zum Verkaufsprozess
Rechtlich einwandfreie Strukturen und eine saubere Due-Diligence-Vorbereitung sind unerlässlich, um den Unternehmenswert zu maximieren. Jede Phase des Verkaufsprozesses trägt dazu bei, dass der Unternehmensverkauf erfolgreich abgeschlossen werden kann:
Strategische Vorbereitung: Die frühzeitige Identifikation von Deal-Blockern und die professionelle Aufbereitung der Finanzunterlagen legen den Grundstein für den gesamten Prozess
Professionelle Marktansprache: Die systematische Käuferidentifikation und -qualifizierung entscheidet maßgeblich über die Anzahl und Qualität der Angebote
Strukturierte Verhandlungsführung: Ein ausgewogener Vertrag, der beide Parteien fair berücksichtigt, sichert die nachhaltige Umsetzung der Transaktion
Handlungsempfehlungen für Verkäufer
Unternehmer, die ihren Betrieb veräussern wollen, sollten folgende Aspekte besonders beachten:
Zeitplanung: Ein realistischer Zeitrahmen von 9-15 Monaten ermöglicht eine sorgfältige Prozessführung ohne unnötigen Zeitdruck
Professionelle Unterstützung: Spezialisierte M&A-Berater verfügen über die notwendige Expertise und Käufernetzwerke
Transparenz: Offenheit gegenüber Käufern schafft Vertrauen und beschleunigt den Verkaufsprozess
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Strikte Vertraulichkeit:
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Umfangreicher M&A Service:
Ob strategische Marktpositionierung, systematische Käuferidentifikation über das weltweite Netzwerk, marktführende Datenbanken oder die unternehmensinterne Unternehmensbörse bis hin zur professionellen Prozessleitung und Verhandlungsführung – wir begleiten Sie durch den kompletten Unternehmensverkauf.
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